Пример нечестной конкуренции

Очень часто после согласования рабочего проекта и получения смет Заказчик устраивает некое подобие тендера. То есть рассылает проект и сметы в несколько различных организаций и сравнивает между собой общую стоимость материалов и работ по объекту. И, что нередко случается, получив коммерческие предложения со значительно разнящимися суммами, естественно задает вопрос инженеру компании: "Почему такая разница в стоимости оборудования и работ по одному и тому же проекту?"

Конкуренты уверяют, что оборудование и комплекс услуг тот же, просто дешевле! Сейчас разберемся. Но сперва, несколько правил, которые, возможно помогут получить актуальное предложение.

Рекомендации, как правильно проводить тендер:

  • Отдавайте на пересчет проектные сметы без цен!
  • Следите, чтобы материалы и оборудование сравниваемых смет были одинаковыми и по составу и по количеству и по номенклатуре. Иначе сравнивать разные по составу сметы бессмысленно.
  • Отдавайте вместе со сметами проект и требуйте, чтобы подрядчики не меняли проектные решения, выбранные и утверждённые Вами в проекте. (предполагается, что оптимизация проектных решений уже проведена в проекте)
  • Сравнивайте конкретные позиции по цене, хотя бы по позициям основного оборудования. При появлении сомнений в стоимости обращайтесь к проектировщику. Он поможет проанализировать сметы конкурентов, объяснит, почему дешевле или дороже, найдет в них ошибки, объяснит, почему выбрано то или иное проектное решение, подскажет, как можно разумно удешевить смету не в ущерб качеству и работоспособности системы.

Отопление - это не просто, а еще проще.

Дом порядка 1200 м2, гидравлические "тёплые полы" занимают практически все помещения и имеют как зонное, так и общее регулирование.

Предложение от компании "ПрофиТерм". Оригинальная проектная смета на систему "тёплых полов", составленная инженерами компании "ПрофиТерм"
Предложение "конкурентов". Коммерческое предложение, выполненное на основании рабочего проекта и смет компании "ПрофиТерм" сторонней организацией.

В начале – оригинальная проектная смета на систему "тёплых полов", составленная инженерами компании "ПрофиТерм", следом – коммерческое предложение, выполненное на основании рабочего проекта и смет компании "ПрофиТерм" сторонней организацией.

Удешевление сметы путем выкидывания части материалов.

Первое, что бросается в глаза – уменьшение количества трубы ø16 на 1'000 м. Некто, не открывая проект, "на коленке" без калькулятора прикинул, что на такой дом с одинаковым шагом укладки труб польного отопления нужно столько-то метров трубы. И абсолютно не важно, что проводились расчеты количества петель, шага укладки труб каждой петли "тёплого пола", и не смутило, что расхождение с проектом составляет 1 километр материала.

Так же, видимо, "на коленке" полностью переделана схема "тёплых полов", поэтому количество "тёплых полов" не совпадает с проектным, уменьшено количество петель, а следовательно отводов на коллекторе, электроприводов, кранов и трубных концовок. Шаровых кранов для отключения каждого конкретного коллектора в смете конкурентов вовсе нет. Количество утеплителя для "тёплого пола" уменьшено аж на 250 м2, какие-то помещения, вероятно, обойдутся без "тёплых полов"!

Вывод: Заказчика в процессе производства работ ждет "сюрприз" – постоянное увеличение первоначальной сметы, или отсутствие "тёплых полов" в некоторых помещениях. Кроме этого, нет гарантии, что все "тёплые полы" будут правильно работать и равномерно греть во всех помещениях, ведь схема была изменена без расчета гидравлики.

Удешевление сметы путем замены одного типа материала другим.

Обратим внимание на артикул трубопроводов ø16, в сметах он различный. В смете конкурентов использована более простая и дешевая труба того же производителя. Интересно, а знает ли об этом Заказчик?! Скорее всего нет, выбор трубопроводов обсуждался на стадии технического задания к проекту, и клиент уверен, что у него есть проект, и все проектные решения перенесены в сметы.

Центральные трубопроводы системы "тёплых полов" вообще заменены с труб из сшитого полиэтилена на медные трубы, плюсы и минусы которых никто конечно не объяснял.

Вывод: Заказчик получает не те материалы, что оговаривались в техническом задании и были заложены в рабочий проект. При этом, если обратить внимание, на более простую и дешевую трубу конкуренты скидку вообще не дают, она и так заметно дешевле той, что идет в оригинальной смете. (цену можно сверить с рекомендованной ценой производителя на сайте). То есть прибыль от сметы конкурентов выше, за счет сохранения общей стоимости и уменьшения количества и качества материала.

"Запихивание" в смету лишних денег.

Посмотрев обе сметы, можно отметить интересную деталь: при всех удешевлениях, описанных в предыдущих пунктах, общая разница в стоимости материалов составляет всего лишь около 10%. Почему? Ведь теперь мы знаем, что материалы более дешевые, к тому же их существенно меньше, по идее смета конкурентов должна быть существенно дешевле оригинала!? Всё очень просто, все материалы в смете конкурентов на самом деле дороже, чем в оригинальной проектной смете (без скидок или даже с наценкой). И обращаем внимание на пункт в смете конкурентов "Дюбель одинарный" – целых 9'000 штук по цене целых 8 руб. за штуку, итого 72'000 руб.! Подозрительная сумма, не правда ли? Видимо, из этих денег потом докупается недостающая труба для "тёплых полов".

Вывод: Заказчика вводят в заблуждение относительно реальной общей стоимости сметы на материалы. Пытаются любыми способами за счет ухудшения проектных решений попасть на объект, не потеряв при этом хорошую прибыль.

Монтажные работы.

Стоимость монтажных работ в смете конкурентов ("оторвавшихся" на материалах), видимо, просто выбрана близко к стоимости оригинальной сметы, но чуть дешевле, чтобы и здесь показать "щедрость" подрядчика. Однако, обратим внимание на сноску в конце таблицы со сметой, где сказано, кроме всего прочего, что в смете не учтены пробивка отверстий, штробление, строительно-монтажные работы... Постойте-ка!.. Что тогда включают в себя сами монтажные работы по монтажу "тёплых полов"?! Видимо, только укладка труб и сборка коллекторов на готовые стены и полы.

Вывод: Заказчика в процессе работ, возможно, ждет еще один "сюрприз" – повышение стоимости монтажных работ в связи с "штроблением", "пробивкой отверстий" и мало-ли-каких-там-еще "строительно-монтажных работ". Ведь пробивка отверстий и штробление под свои трубопроводы есть при работе с каждым объектом.

Котельные страсти.

Котельная – вот где раздолье для введения Заказчика в заблуждение. Посмотрим, что предлагают наши конкуренты по конкретному проекту и спецификации. В проекте котельная выглядела так:

По согласованию с Заказчиком предусмотрен автоматический погодозависимый режим управления контурами радиаторного отопления и контурами "тёплых полов". Всего автоматически управляемых контуров 6 шт., то есть управление отоплением всего дома осуществляется "умными" панелями котлов. Система достаточно серьезная, и каждый элемент в ней является разумной и достаточной необходимостью. Теперь, как и в первой части, сравним две спецификации.

Сначала – проектная смета на котельную от компании "ПрофиТерм", затем – предложение, сделанное сторонней организацией по нашему проекту и смете. И обещающее Заказчику такой же результат за меньшие деньги.

Коммерческое предложение, выданное Заказчику нашими конкурентами, приблизительно на 100'000 руб. дешевле нашего предложения. Посмотрим внимательно, так ли это!?

Изменение схемы котельной.

Конкурентами предлагается упрощение проектной схемы котельной, в том числе уменьшение количества отопительных контуров. Проще говоря, один насос должен качать всю систему радиаторного отопления (или "тёплых полов") дома. Создавая проект, мы выполняем гидравлический расчет и на его основании идем от простой схемы к более сложной – с бóльшим количеством отопительных контуров. В данном случае было принято решение, в дальнейшем согласованное с Заказчиком, обеспечить систему "тёплого пола" на каждом этаже дома своим отдельным контуром с насосом в котельной. Такое решение было подкреплено гидравлическим расчетом. Обоснование конкурентов, объединивших 4 этажа (~900 м2) "тёплых полов" в два контура с насосами Grundfos UPS 32-80, видимо, было: "Зачем Вам столько насосов?! Не волнуйся, хозяин, кому ни делали, у всех работало!" По такому же обоснованию, наверное, расширительные пневмобаки в котельной, объём которых напрямую зависит от объёма теплоносителя в системе, были уменьшены.

Традиционное "выкидывание" из наших смет части оборудования и материалов.

Попробуем сосчитать экономию от удаления конкурентами из нашей спецификации части позиций:

  • в сметах конкурентов отсутствует резервный электрокотел и сопутствующее ему оборудование, на монтаже которого настаивал Заказчик. Видимо, конкуренты решили, что мы предложили лишнее оборудование, и этой частью котельной можно пренебречь (это соответствует около 80'000 руб.);
  • также отсутствуют такие немаловажные позиции, как панели управления котлами и настенные модули управления (еще около 88'000 руб.) То есть автоматика в принципе отсутствует. Отсюда вопрос: "зачем тогда в смете конкурентов такое количество контуров со смесителем, управляемых котлами в погодозависимом режиме?" Ответ только один: "Чтобы Заказчик каждый раз, когда ему станет холодно или жарко, ходил в котельную и крутил вручную ручки смесителей." Соответственно позиции с №4 по №9 в смете конкурентов без панелей управления не нужны;
  • в проектной смете компании "ПрофиТерм" для закупки материалов на обвязку медными трубопроводами трёх котлов заложена сумма 176'000 руб. В сметах конкурентов – всего 11'000 руб. Остаётся только догадываться, какими трубопроводами предполагалось выполнить обвязку котельной общей мощностью 290 кВт за эту сумму. И откуда бы брались недостающие на обвязку деньги!? Вероятно, из кармана Заказчика, но только после попадания на объект и начала работ. (Разница в стоимости обвязки котельной 165'000 руб.) Стоимость прочих расходных материалов уменьшена примерно на 48'000 руб;
  • в смете конкурентов отсутствует стабилизатор напряжения стоимостью около 18'000 руб.

Выводы: Давайте теперь суммируем, сколько же должна была составить экономия от "выкидывания" из нашей сметы части материалов и оборудования (не будем учитывать экономию от упрощения схем): 80'000 руб. + 88'000 руб. + 165'000 руб. + 18'000 руб. = 351'000 руб.! И это только самое основное, а если "копнуть" поглубже?! Почему же тогда общая смета конкурентов дешевле всего лишь на 100'000 руб. Все просто – скидок конкуренты практически не дают и завышают монтажные работы. Сами остаются при этом с неплохой прибылью, а Заказчик покупает существенно поредевший набор оборудования, который не соотносится с проектным.

Самое простое – это взять в качестве примера несколько позиций из смет и сравнить их: Бойлер BP 400 в оригинальной смете компании "ПрофиТерм" дешевле примерно на 35'000 руб., чем в коммерческом предложении конкурентов, котлы De Dietrich MCA 115 – дешевле почти на 131'000 руб., насос Grundfos UPS 32-80 – дешевле на 5'000 руб. и т.д.

Монтажные работы в смете от "ПрофиТерм" (включая дымоход) дешевле на сумму около 106'000 руб. чем у конкурентов.

Вот где реально экономит Заказчик, покупая при этом совершенно другой, работоспособный набор оборудования и материалов почти за те же деньги, что предлагают конкуренты.